El poder del usuario en el Digital Commerce

Ya no importa lo que los comerciantes desean, sino que es el comprador quien esperará y deseará ser recompensado cuando se presenta la necesidad de consumo.

 

Por Gastón M. Funes*

Decir que Internet cambió la manera de mirar el mundo y el modo en que nos relacionamos estaría haciendo alusión a conceptos que prácticamente ya todos conocemos, pero lo más asombroso sigue siendo que aún falta mucho por descubrir y quedan caminos por recorrer.

Pensando en la evolución de los medios, de los consumidores, de las transacciones comerciales y de un mercado digital en constante crecimiento, es necesario entender que estamos frente a un cambio de paradigma que implica la necesidad de aprender las nuevas reglas para tener éxito.

Hace algún tiempo, los vendedores tenían sus negocios físicos y esperaban que los clientes se les acercaran. En un pasado reciente, se digitalizó la oferta y con eso se esperaba vender aunque sea un producto online. Actualmente, estamos en presencia de acciones multicanal y se espera que muchos consumidores realicen numerosas compras en simultáneo. En un futuro, serán los consumidores quienes esperarán que el vendedor esté ahí cuando ellos quieran comprar algo.

 

 

Esto sucede porque como usuarios tenemos “el poder”; ya no nos conectamos a Internet, sino que vivimos conectados, tenemos “celulares” cada vez más inteligentes y “tablets” que transportamos con facilidad y sobre todo adquirimos una “cultura digital” que nos permite acceder rápidamente y con absoluta movilidad al producto o servicio que necesitamos, en cualquier lugar y a cualquier hora.

Entender este cambio (el poder lo tiene el usuario y no quien quiere vender algún producto o servicio) es comprender que ya no importa lo que los vendedores o los anunciantes desean, sino que es el comprador quien esperará ser recompensado cuando se presenta la necesidad de consumo.

Por lo tanto, todo anunciante que quiera estar presente y recompensar a sus clientes, deberá conocer a la perfección la cadena de valor de consumo, para que su ofrecimiento sea realmente exitoso. Todo consumidor que desea adquirir un producto o servicio efectúa un ciclo: busca información relacionada, compara precios y tiendas, selecciona la mejor oferta, efectúa la compra, manifiesta su experiencia y, por último, al pasar el tiempo, puede vender lo adquirido como usado e inicia nuevamente la cadena de valor.

Por otra parte, los medios tradicionales también se enfrentan con este nuevo paradigma, en el que el poder del usuario hace que muchas veces queden relegados en cuanto a la información que brindan, debido a que se pierde la inmediatez; la publicidad en medios tradicionales no siempre está bien segmentada, sino que busca cubrir una gran masa crítica de potenciales consumidores; por el contrario la publicidad online tiene la ventaja de mostrar un determinado anuncio ante un perfil definido de usuario, una experiencia de navegación establecida y un histórico de búsquedas realizadas; por ende, es más efectiva ya que el usuario está “activo” y la publicidad es acorde a la vivencia digital del usuario.

Tengo el privilegio de pertenecer a Buscapé Company, donde cotidianamente trabajamos para ofrecer a los anunciantes diferentes herramientas y servicios para que estén presentes con su oferta a lo largo de todo el ciclo y de la cadena de valor. Vivimos el digital commerce por medio de nuestra plataforma de afiliados (Lomadee); el comparador de productos y precios (Buscapé); nuestro concentrador de cupones de descuentos y compra colectiva (Saveme); el medio de pago (Dineromail); la consultora de mercado (ebit); nuestro sitio de clasificados gratuitos (Québarato!) y sobre todo porque hace más de diez años que trabajamos para aumentar el poder de elección del consumidor, para que todos y cada uno realicen la mejor experiencia de consumo.

 

 

En este contexto, los medios tradicionales deberían crear herramientas suficientes para darle al usuario cada vez más poder; las decisiones de compra se realizan de manera online independientemente de que el producto o el servicio sea adquirido en una tienda física o una virtual; estamos viviendo en el Digital Commerce, en el que prácticamente se debería dejar de pensar en rentabilidad por metro cuadrado y comenzar a pensar en rentabilidad por tasas de conversión (vistas, clics, ventas, etc.). Los anunciantes están entendiendo este cambio y día tras día esto se ve reflejado en el porcentaje de inversión publicitaria online, que lleva un crecimiento sostenido.

 

* Gastón M. Funes es director Comercial – LatAm de Buscape Company, www.buscapecompany.com.